Pour qu'une entreprise prospère, la prospection b2b est essentielle. Cela permet aux entreprises de trouver de nouveaux partenaires et de nouveaux clients. La vente digitale, cependant, prend du temps et doit être parfaitement maîtrisée pour qu'une entreprise puisse atteindre les résultats souhaités. Il est donc crucial de comprendre les différentes techniques de prospection commerciale afin de bien les utiliser. Pour cela, il est nécessaire de se former en prospection B2B pour apprendre à prospecter et à générer des contacts téléphoniques pour votre propre activité.
Comment obtenir une vraie carrière dans la vente digitale ?
L'objectif des prospects commerciaux B2B d'une entreprise consiste à trouver des prospects et à les convertir en clients. Ce sont donc les prospects qui permettent à l'entreprise de prospérer, c'est pourquoi la prospection commerciale est cruciale lors d’une vente digitale. Encore faut-il faire la distinction entre les termes prospect et lead. En réalité, le prospect est un acheteur potentiel, car il synchronise à la cible recherchée, tandis que le lead est un individu qui s'intéresse à une entreprise en visitant un site internet, en s'inscrivant à une newsletter. Ainsi, la prospection b2b commerciale s'agit de convertir les prospects et les leads en clients grâce à la technique de l'entonnoir. La prospecte de leads ou de prospects repose surtout sur la qualité de ces derniers. Des critères établis, notamment, déterminent le pourcentage de chances qu'un prospect devienne client. Mais comment créer une vraie carrière solide dans la vente digitale ? Sur ce site, vous pouvez trouver une formation dans ce domaine.
Lors d’une prospection commerciale, il faut inclure des moments de recherche d'informations pour mieux comprendre qui sera contacté. Cela permettra de personnaliser les informations de prospection pour les rendre moins mécaniques et plus naturelles. Les habitués doivent également être classés par ordre de priorité pour déterminer quelles personnes sont les plus susceptibles de se convertir en clients.
L’outbound et l’inbound marketing dans la vente digitale
Ce genre de marketing consiste à contacter des clients potentiels ciblés sans qu'ils ne manifestent un quelconque intérêt pour l'entreprise. C'est le démarchage, car le contact n'a pas été sollicité par la cible. Par exemple, l’outbound marketing peut prendre la forme de l'envoi d'e-mails froids basés sur une liste de données de prospects. Si l'achat de contacts sur une base de données est interdit dans un environnement B2C, la prospection b2b peut être tolérée après l'achat d'une base de contacts pour un prospect. Cependant, l'outbound marketing a ses inconvénients. En effet, la prospection est chronophage, et un contact proactif peut agacer la cible.
L'inbound marketing est à l'opposé des techniques précédentes, se concentrant sur les clients potentiels, c'est-à-dire les personnes qui ont déjà manifesté leur intérêt pour les services ou les produits d'une entreprise. Dans cette démarche, il faut contacter une personne ayant téléchargé le livre blanc ou s'étant abonnée à l'actualité de l'entreprise. L'atout de cette technique est qu'elle permet de gagner du temps dans la recherche de contacts clients potentiels. Les contacts peuvent également être plus fluides et personnalisés grâce à l'inbound marketing.
Les outils de la prospection commerciale B2B
Il existe plusieurs canaux que les entreprises peuvent utiliser pour la prospection commerciale, notamment pour contacter des clients potentiels. L'entreprise moyenne choisit d'utiliser le téléphone ou le courrier électronique, qui ont tous deux leurs avantages et leurs inconvénients. Néanmoins, plusieurs entreprises préfèrent d'autres canaux. L'avantage d'utiliser l'email pour la génération de leads est que vous pouvez bénéficier d'un aspect visuel afin d'attirer plus d'attention. Le mailing permettra également aux clients potentiels de prendre le temps de réfléchir avant de s'engager et d'acheter le service ou le produit proposé.
L'avantage d'un appel téléphonique est qu'il vous permet de bénéficier d'une connexion plus rapide et plus intime avec un client potentiel. Par contre, les appels téléphoniques prennent plus de temps que les mailings. C'est un problème tant pour les vendeurs que pour les clients potentiels, qui n'ont peut-être pas de temps à perdre. Il est aussi possible de réaliser des enquêtes auprès des entreprises utilisant les réseaux sociaux. En fait, la plupart des entreprises existent sur le web. Le réseau social identifiera plus facilement les intérêts de la cible et pourra également faciliter les connexions sur ce canal.
Les avantages d'une prospection multicanal
Le principal avantage de la génération de leads multicanal est qu'elle permet à votre entreprise de se présenter sous différentes formes pour augmenter vos chances d'être mis en relation avec le bon client sur le bon canal. Concrètement, si votre prospect ne répond pas par mail, il peut répondre via LinkedIn ou par téléphone. Par ailleurs, en augmentant vos points de contact avec des clients potentiels, vous gagnerez plus d'opportunités d'affaires. Percer sur un nouveau marché peut être fastidieux, surtout lorsque vous vous positionnez sur un marché hautement concurrentiel. Vous devez contacter plusieurs fois vos clients potentiels avant qu'ils ne prennent une décision d'achat. Un autre avantage est que vous gagnerez du temps en évaluant vos canaux de vente les plus performants.
La prospection b2b s'est beaucoup développée ces derniers temps et s'est complexifiée avec l'avènement de la digitalisation. Pour bien concevoir une carrière solide dans la vente digitale et pour connaître les outils dans ce secteur, vous devez suivre une formation.